Wat kan ik doen om een consistente leadflow te krijgen?
Ik krijg deze vraag vaak van SaaS bedrijven. Niet vreemd; nieuwe demo aanvragen of sign-ups zijn essentieel voor een B2B SaaS business. In dit artikel lees je hoe je meer sign-ups voor je SaaS product krijgt met een simpele content strategie.
Pijnpunten en frustraties
Mensen komen in beweging om twee redenen:
- ze willen pijn voorkomen of oplossen
- ze willen plezier ervaren
Een SaaS oplossing lost (als het goed is!) een bepaalde pijn op. Het is jouw taak als marketeer of founder om die pijn te benoemen, zodat jouw doelgroep zich aangesproken voelt.
Veel websites en marketing campagnes zijn opgebouwd rondom features (en voor de gevorderde: benefits), maar de pijn wordt vaak onvoldoende benoemd. En dat is een gemiste kans.
Het benoemen van pijn begint met het begrijpen van jouw buyer persona. Wat zijn zijn/haar uitdagingen? In welke processen of taken loopt hij/zij vast?
Investeer tijd om deze vragen te beantwoorden. Doe je research, verdiep je in je buyer persona.
Beperk je niet alleen tot het zoeken en benoemen van de pijn, maar achterhaal ook de consequenties voor je buyer persona als deze pijn niet opgelost wordt. Wat kost het niet oplossen van dit probleem? Wat loopt men mis, wat verliest men?
Beschrijf vervolgens jouw oplossing; op welke manier lost jouw software deze pijnpunten op, en hoe helpt het jouw doelgroep pijn te vermijden?
Dit lijkt misschien een open deur, maar toch zie ik bij weinig SaaS bedrijven dat dit tot de kern is uitgewerkt en doorvertaald naar de website en sign-up flow.
Hoe verder jouw buyer persona in zijn/haar customer journey is, hoe meer je de oplossing en uiteindelijk het resultaat gaat communiceren.
Attract: trek de aandacht van je buyer persona
Je hebt research gedaan en weet nu waar jouw buyer persona wakker van ligt. Tijd om content te maken om de aandacht te trekken.
Door pijn of frustratie te benoemen, wordt de aandacht van jouw buyer persona getriggerd. Dat is de eerste stap in het genereren van meer sign-ups.
Bedenk nu content ideeën rondom die pain points en frustraties en maak deze content. Publiceer deze content op kanalen waar jouw gebruikers zich bevinden. Denk aan:
- 1-minute video op Instagram
- een slideshow post op LinkedIn
- een plain text e-mailtje met korte vraag naar jouw target account list
- een Google display banner
- etc.
Beperk je in deze video, slideshow, mail of display banner tot het benoemen van de pijn en het stellen van een vraag of het maken van een statement. Wat je ook doet; keep it simple. Het enige doel is: de gebruiker laten klikken op jouw trigger.
Educate: leg de buyer persona uit hoe deze pijn opgelost wordt met jouw oplossing
Je hebt nu de aandacht; dankzij de klik heb je een bezoeker op je website. Tijd voor de volgende stap.
De bezoeker gaat nu van de fase ‘awareness’ naar de fase ‘orientation’.
Het doel van de bezoeker is om zichzelf te onderwijzen over de mogelijkheden. Help hem/haar hierbij!
Laat nogmaals zien dat je zijn/haar uitdagingen begrijpt en presenteer de oplossing. Beschrijf hoe jouw product dit probleem oplost en gebruik waar mogelijk social proof (case studies, testimonials, etc).
Capture: maak een connectie met de buyer persona
De bezoeker weet nu hoe jouw oplossing van waarde kan zijn. Maar dat is niet genoeg, je wilt sign-ups genereren.
Plaats een macro en een micro conversie in je content.
Macro conversie: een sign-up (voor je freemium product, trial of demo)
Micro conversie: gated content, bijvoorbeeld een whitepaper, ebook, calculator of webinar
De macro conversie is vanzelfsprekend het meest waardevol. Toch zal niet iedere bezoeker al klaar zijn voor de macro conversie, en daarom is de micro conversie zo belangrijk.
De micro conversie is bedoeld om in contact te komen met bezoekers die aan het begin staan van hun oriëntatie- of aankoopproces en nog niet klaar zijn voor de macro conversie.
Gratis hulpmiddel: de Content Flow Builder
Wil je zelf aan de slag met dit framework? Stuur een mail naar info@nordhaven.nl met in het onderwerp “content flow builder”.
Kun je wat meer hulp gebruiken? Schrijf je in voor de SaaS Marketing Challenge!
