Veel SaaS ondernemers worstelen ermee: moet ik een niche kiezen met mijn SaaS product, of moet ik mijn product juist breed inzetten? Moet ik mijn product richten op een specifieke markt, moet ik me beperken tot een specifieke functionaliteit, of moet ik toch de alles-in-1-tool bouwen, zodat gebruikers niet meer hoeven te koppelen met andere systemen? Tijd om hier eens in te duiken.
Onlangs was ik in Dublin voor SaaStock, waar ik een conferentie voor SaaS bedrijven bezocht. Er waren veel software-ondernemers aanwezig, waaronder CEO’s van succesvolle start-ups en gearriveerde SaaS-bedrijven. Denk aan Hotjar, Teamwork, Zendesk en Salesforce.
Ik was in Dublin om antwoord te krijgen op de volgende vraag:
“Zit de markt te wachten op meer all-in-one software-oplossingen, of wil men liever diverse tools gebruiken en die aan elkaar koppelen?”
Nu is deze vraag natuurlijk wat lastig te beantwoorden, want:
a) wie is ‘de markt?’
b) wat is ‘all-in-one’?
c) wat is koppelen
maar…, het punt is duidelijk: richten op een niche, of een flexibel, breed toepasbaar platform?
Ik sprak met een flink aantal founders, CEO’s en marketing managers en één ding was duidelijk: unaniem kozen ze voor een niche. Daarbij zag ik drie stromingen:
- De software moet volkomen ingericht zijn op 1 specifiek werkproces of afdeling, zoals een helpdesk of sales team;
- De software moet volkomen ingericht zijn op een specifieke markt, bijvoorbeeld automotive of advocatenkantoren;
- De software moet volkomen ingericht zijn op een specifieke functionaliteit, zoals het automatiseren van agenda-afspraken of online chat.
De motivatie was bij iedereen vrijwel identiek: gebruikers zijn tegenwoordig te kritisch om genoegen te nemen met een tool die 70 of 80% van hun wensen invult. Het is simpelweg een utopie om de kritische gebruiker van vandaag aan een oplossing te helpen die bij alle processen precies doet wat hij verwacht. Bovendien, bekende namen zoals Slack, Trello en Dropbox werken zo goed samen, dat het nauwelijks als nadeel gezien kan worden dat meerdere applicaties gekoppeld moeten worden.
Niche stacking
Het kiezen van een niche roept bij veel ondernemers FOMO (Fear Of Missing Out) op; je bent bang om deals te missen bij interessante opdrachtgevers. Begrijpelijk, maar het is hier vooral belangrijk om naar de toekomst te kijken.
Een veelgebruikte strategie is ‘niche stacking’; je verwerft eerst marktaandeel in een kleine niche of je ontwikkelt eerst features voor een beperkt deel van een werkproces. Je krijgt hiermee tractie en met de opbrengsten investeer je in nieuwe niches. Op die manier bouw je aan autoriteit, door niche of niche te ‘stapelen’. In de SaaS wereld zijn Freshworks en Zoho hier mooie voorbeelden van, maar ook buiten de SaaS wereld zijn er bedrijven die deze strategie hebben gebruikt. En dat zijn niet de minsten: Cooblue, Bol.com, Virgin en Amazon zijn ook op deze manier groot, heel groot geworden.
Wat betekent dit voor jou?
Voor veel SaaS bedrijven is niche stacking dus het beste recept. Misschien heb je zelf ook een SaaS product en twijfel je nog. Ons advies: ga in de startup-fase ‘uncomfortably narrow’, zodat je exact weet wie je moet targeten en de taal van de doelgroep als geen ander spreekt. Zodra je eenmaal tractie hebt breid je de scope uit naar andere doelgroepen / functionaliteiten. Kun je hier wat hulp bij gebruiken? Neem contact op, we helpen je graag verder!
