Een efficient sales proces voor SaaS in coronatijd

Als SaaS bedrijf is het in corona tijd aan de ene kant extra uitdagend om jouw SaaS te verkopen want jouw klanten zitten hoogstwaarschijnlijk met minder bezetting en minder budget.

Aan de andere kant gaan ineens veel meer organisaties meer digitaliseren en SaaS is bijna altijd onderdeel van de strategie:

  • 73% van de bedrijven (internationaal) wil in 2020 met SaaS werken;
  • 93% van de CEOs en CIOs zijn van plan om over te stappen naar cloud SaaS oplossingen;
  • 54% van de CEOs en CIOs willen binnen drie jaar hun kernactiviteiten via essentiële SaaS oplossingen in de cloud uitvoeren;
  • In 2020 zal gemiddeld 83% van alle bedrijfsactiviteiten in de cloud plaatsvinden binnen een willekeurige organisatie.

Het is dus extra belangrijk om jouw SaaS Sales cycle efficiënt in te richten zodat je zo snel mogelijk zoveel mogelijk leads converteert naar betalende klanten en dat tegen de laagste kosten.

Eerst zoomen we in op de SaaS Sales cycle zelf. Daarna kijken we hoe (fictief) SaaS Sales expert Bill zijn sales proces inricht zodat iedere stap maximaal resultaat oplevert en alle stukjes bijdragen aan optimaal proces.

De SaaS Sales Cycle gesegmenteerd

Volgens Jason Lemkin van SaaStr is de sales cycle in te delen op basis van de ACV (Annual Contract Value).

  • Deals < €2,000 in ACV sluit je binnen 14 dagen;
  • Deals < €5,000 in ACV sluit je binnen 30 dagen;
  • Deals < €25,000 in ACV sluit je binnen 90 dagen;
  • Deals < €100,000 in ACV sluit je binnen 90-180 dagen, afhankelijk van het aantal stakeholder en ingangen;
  • Deals > €100,000 in ACV sluit je binnen 3-6 maanden.

De sales processen kunnen ook op deze wijze worden gesegmenteerd. Ga er vanuit dat er per niveau meer touchpoints, stakeholders en organisatielagen bijkomen.

De lengte van jouw sales cycle moet dus in verhouding zijn met de ACV die je daarvoor afsluit. Dit is een goede indicatie dat als jouw sales cycle langer is, je te veel investeert in de sales cycle. Is jouw sales cycle korter en je hebt een lage conversie, dan weet je ook wat je te doen hebt → een uitgebreider proces inrichten om de conversie te verhogen.

Volgens Miles Varghese van Saleshacker heb je op Enterprise niveau ongeveer 45 touchpoints. We hebben het dan over een multinational dat een meerjarig miljoenencontract afsluit op de hoogste organisatielaag. Zo’n uitgebreid proces duurt doorgaans tussen de zes en achttien maanden!

Hoe richt je een optimaal SaaS Sales Proces in?

Bill is een sales expert bij het fictieve SaaS bedrijf Tetris.io dat een documentatie oplossing heeft ontwikkeld dat doorgaans €5.000+ ACV contracten aangaat met haar klanten. Daarnaast heeft Tetris.io een (customizable) Enterprise pakket van €75.000. De gemiddelde organisatie waar Bill mee in gesprek raakt heeft 250+ medewerkers en een heel aantal afdelingen. Een aantal kenmerken:

  • De DMU is de CIO die besluit dat de hele organisatie Tetris.io moet gaan gebruiken;
  • De influencers van de CIO zijn de IT manager en de operations manager;
  • Iedere afdeling binnen de organisatie maakt gebruik van Tetris.io. Operations voert daadwerkelijke activiteiten uit. Management houdt de voortgang bij en stelt rapporten op. C-level gebruikt de oplossing niet, maar gebruikt de rapporten tijdens de periodieke vergaderingen.

Bill heeft dus een uitdaging. Welke persona moet hij als eerst benaderen? Of moet hij voor iedere persona een specifiek sales proces inrichten? En wat moet hij communiceren naar iedere persona? Om een goede afweging te maken doet Bill eerst onderzoek naar benchmarks en hij besluit eerst een overzicht te maken van de verschillende strategieën en tactieken die hij kan vinden. Aan de hand daarvan kan hij wellicht één proces inrichten waarbij hij iedere persona en iedere organisatielaag optimaal kan beïnvloeden. Na een gedegen onderzoek komt Bill tot de volgende bouwstenen.

Social proofs

Bill ontdekt dat social proofs belangrijk zijn om interesse te wekken en meer betrouwbaarheid uit te stralen. Social proofs komen in verschillende vormen en dat is ideaal voor Bill. Bill zorgt dat er goede social proofs zijn om aan nieuwe leads te laten zien dat Tetris.io werkt, waarde biedt en vertrouwd wordt door de peers van de nieuwe leads. Zijn primaire doel is om deze leads ervan te overtuigen dat “als Tetris.io goed is voor [peer 1] en [peer 2] dan is het ook goed voor ons”.

  • Bill vraagt bestaande klanten om positieve reviews en plaatst deze als testimonials op de website;
  • Daarnaast vraag Bill aan enkele (tevreden) klanten of ij ervoor open staan om gasten te ontvangen tegen een beloning (korting of commissie) als een nieuwe lead inderdaad een contract afsluit. Bill neemt nieuwe leads dan mee naar deze klant om daar een demonstratie te geven van Tetris.io in de praktijk.

Bied custom enterprise contracten aan

Grote organisaties (multinationals met 500+ werknemers) willen graag een oplossing die tailored is naar hun behoeften. Een “one-size-fits-all”-oplossing kan namelijk niet tegemoetkomen aan de ingewikkelde bedijfsprocessen en unieke organisatiestructuur van enterprise organisaties.

Daarom biedt Tetris.io een Enterprise Plan aan voor minimaal €75.000 per jaar. Daarbinnen is de mogelijkheid om custom features te ontwikkelen en, als het nodig is, wordt een dedicated developer ingezet. Ook blijft er voldoende financiële ruimte over om het sales traject te begeleiden.

Zoals Amy Volas zei: “Enterprise sales is about crafting a custom solution to solve a single customer’s problems rather than giving them a “one size fits all” product.”

Omdat Bill al een grote, bestaande klant A bereid heeft gekregen om als social proof te dienen, zijn nieuwe leads sneller bereid om een pilot te starten. Het starten van de pilot is ook niet ingewikkeld. De oplossing van klant A wordt 1-op-1 gekopieerd, specifieke features worden eruit gehaald en zo wordt Tetris.io als pilot geïmplementeerd bij nieuwe leads. Zo kan de pilot binnen no time worden gestart en de nieuwe lead heeft al veel vertrouwen in Tetris.io.

Effectieve demo’s

Bill geeft al regelmatig demo’s. Hij vindt dit erg prettig en merkt dat dit een effectief middel is in het sales proces. Toch vraagt hij zich af of dit beter kan en na een goede analyse richt hij de demo’s als volgt in.

Voordat Bill een demo geeft, voert hij eerst een 10-min discovery call met de contactpersoon. Hij onderzoekt dan of er een fit is. Hij zoekt naar de red flag: obstakels waardoor de tool niet geschikt is voor zijn prospect. Je kunt het maar beter vroeg in het proces weten. Als de lead een demo wil, probeert Bill er altijd voor te zorgen dat zoveel mogelijk influencers en minimaal één DMU bij de demo aanwezig zijn.

Daarna geeft Bill hooguit twee demo’s, het liefst maar één. Als de lead na de discovery call eerst graag individueel een demo ontvangt, dan zegt Bill natuurlijk geen nee. Maar het liefst geeft Bill maar één demo waarbij een DMU aanwezig is. Anders loopt Bill het risico dat hij deze demo nog eens moet geven, wat weer extra tijd en geld kost. Tijdens deze demo die ook hooguit 15-20 minuten duurt, probeert Bill zoveel mogelijk de uitdagingen van alle aanwezige persona’s te bespreken, met de nadruk op de DMU. Deze heeft hij natuurlijk verkent tijdens de discovery call.

Als Bill tijdens deze demo focust op alle features en hoe geweldig Tetris.io is, loopt hij het risico dat de lead de interesse verliest. Natuurlijk is Tetris.io geweldig, maar er is een reden dat de lead interesse heeft. De lead heeft namelijk een probleem of een uitdaging. Het gaat de lead erom dat Tetris die problemen oplost. Daarom focust Bill op de toegevoegde waarde van Tetris.io in het geheel van de organisatie van de lead. Hoe maakt Tetris.io het behalen van de doelen van de CEO makkelijker en realistischer? Hoe maakt Tetris.io het werk van operations efficiënter? Welk inzicht krijgt het management ervoor? En het belangrijkste: hoeveel geld levert Tetris.io uiteindelijk op?

Wil je meer inzicht in het geven van demo’s? Bekijk dan eens het SaaS Demo Framework in onze Academy.

Internal champions

Moeten jouw gesprekspartners hun organisatie intern overtuigen van jouw SaaS? Het kan zijn dat jouw contactpersoon na de discovery-call zegt dat hij graag de DMU bij de demo betrekt, maar dan wel de DMU moet kunnen overtuigen. Zorg dat je hem/haar voldoende middelen (documentatie, kennis, marketingmateriaal, e.d.) meegeeft om te presenteren. Dit boost hun overtuigingskracht en versnelt het proces binnen de organisatie.

Als internal champion kun je het beste de persoon binnen de organisatie hebben die het product moet managen en implementeren. Bill doet dit ook altijd maar kijkt daarbij niet alleen naar de toegevoegde waarde voor de organisatie. Hij presenteert ook zoveel mogelijk argumenten hoe Tetris.io de dagelijkse werkzaamheden van de internal champion vergemakkelijkt en welke impact Tetris.io mogelijk heeft op zijn of haar carrière.

Omdat een internal champion vaak motivatie nodig heeft, zorgt Bill altijd dat hij een tijdpad heeft met verschillende contactmomenten om bij te praten. Hij investeert in de relatie met de internal champion om ervoor te zorgen dat de internal champion zoveel mogelijk deuren kan openen.

Persoonlijk contact

70% van de free trial leads die telefonisch met een sales representative praten converteren naar een betalende klant.

Bill zorgt dat hij voor de Tetris.io plannen die meer dan 5K kosten een persoonlijker proces inricht. Hij belt iedere potentiële lead op waarvan hij verwacht dat ze geïnteresseerd zijn in een 5K contract. Andere leads stuurt hij een mail of linkedin bericht.

En hier is nog een idee waar Bill niet aan heeft gedacht: experimenteer eens met video. In plaats van mails of linkedin berichten maak je een video met Loom, Soapbox of Bonjoro en stuurt deze naar jouw contact en naar hun collega’s. Een gepersonaliseerde video opnemen kost evenveel tijd als een mail opstellen, maar maakt veel meer indruk. Beloofd!

 

Tijd voor een doorbraak? 

Start nu jouw gratis online training en krijg nieuwe inzichten voor de groei van jouw SaaS business.